LinkedIn

Parece que moverse en Madrid no es imposible pero sí cada día un poco más incómodo, qué decir de cenas y networking en eventos. Por eso he desarrollado mucha actividad en LinkedIn. En las últimas semanas he movido más de 100 instituciones virtualmente. Esto no está convirtiendo enormemente a corto plazo, este mes ha dado resultados mejorables.

Es para mí el momento de rediseñar el flujo para obtener leads más sólidos. Mi ventaja competitiva son los 5000 contactos de LinkedIn más los 5000 de la red de ingenieros. Crear relaciones supone crear conversaciones, escuchar e ir sutilmente ofreciendo nuestros servicios. No estamos en el momento en que podemos esperar que alguien se gaste en formación solo por haberlo leído en la web. Ni siquiera por habernos visto en uno de nuestros eventos. La relación es la clave del acuerdo.

El cierre del acuerdo está requiriendo que yo les explique por qué creo que es su mejor opción. No creo que sea que los leads son débiles, sino más bien que necesitamos más interacción y capacidad de convicción. Para eso hay que conocer su situación de cada uno individualmente.

Empresa privada, pública, partner o franquicia: En Empresa la labor es más compleja, hay varios decisores, cada uno en su momento del ciclo, con mesas de compras y otras autorizaciones formales, presupuestos diferentes y requieren customización más avanzada. Si no encuentro el comprador económico, no va a haber cierre. Las personas tienen poco tiempo disponible y hay que adaptarse a sus agendas y consideraciones.

Identificar al usuario de la formación no es suficiente. Hay que ver qué presupuesto y quién lo aprueba, y quién hace la valoración de la tecnología y metodología de aprendizaje. En mis contactos, está sobre todo el Director de Área, de Recursos Humanos y el CEO.

Individual: Los lead que atraemos a nuestros eventos podrían estar perfilados y podríamos trabajarlos en LinkedIn, pero necesitamos sus nombres y empresas (si las hay) para identificarlos. Esos leads son de calidad, porque ya han expresado un interés.

Generar relaciones institucionales no es únicamente transaccionales, buscamos lo sostenible y de larga duración. Mi posición en LinkedIn es la de su consultor experto de confianza. Escuchar y descifrar sus necesidades, para ayudarles y acompañarles hasta llegar a la solución. Encuentro a nuestro favor todavía muchas dudas sobre la formación virtual que podemos resolver y ofrecer.

Upper funnel: los leads llegan de esfuerzos de marketing digital o de contenidos de alta calidad en LinkedIn, youtube e Instagram. Para la parte de arriba del funnel necesito hacer una prospección constante y que vayan entrando. Linkedin es una red para estar en contacto y conocer mutuamente los cambios de estado. Es una zona de investigación, no de oferta agresiva.

 

Contenidos Inbound: Tanto desde empresas como individual, muchos leads deben llegar desde el contenido de calidad, por eso la serie de videos que hemos comenzado a grabar, editar y publicar. Nos tenemos que ganar el impacto del video a través de su calidad, porque el lead que nos trae es muy probable de convertir.

No es que el outbound telefónico haya dejado de funcionar, pero en este caso, el valor está en el inbound. A veces, y más en el covid, las llamadas interrumpen y son agresivas, y disminuyen el valor y confianza en la marca.

Para poner un esfuerzo en convertir, el lead debe ser lo más cualificado posible, y para ello el contenido tiene que decir todo lo relevante y toda la verdad en metodología de aprendizaje, contenido y motivación. Por ejemplo, ignorar información sobre metodología genera muchos leads de baja calidad que es muy frustrante trabajar. El proceso de alimentación paulatina de los leads requiere éxito. Esta alimentación es larga en el tiempo. Por ejemplo, los cambios de status en LinkedIn son buenas excusas para conectar y revisar nuevas necesidades aparecidas. Otra forma de trackear cambios es https://www.theofficialboard.com/ En esta web, están los organigramas de muchísimas empresas medias y grandes del mundo. El perfil de las empresas viene publicado en Hoovers, Dun & Bradstreet, o The Vault. Analisis sectoriales pueden encontrarse en IBISWorld y FirstResearch.

Middle funnel: Para informar y formar a los leads, estoy montando una presentación powerpoint sobre ICAD con contenido de historia, estrategia, diferenciación, clientes y producto. Hay que definir bien la proposición al cliente. Asumiendo que él sabe mejor que nosotros sus propias necesidades reales. Yo tengo el método estándar de cualificación de las oportunidades: cliente individual, empresa, partner o franquicia.

Lower funnel: No es posible ofrecer una solución antes de conocer bien las necesidades reales del cliente. Cerrar el acuerdo por Zoom y Google Meet, que me permite clarificar la conversación, elegir el ritmo y velocidad, detectar si están pensándoselo o perplejos.

Generación Z: Nuestro target empieza a ser la generación Z, nacidos después de 1995. Estas personas son nativos digitales. Son culturalmente optimistas y emprendedores. Están empezando sus carreras. Así como la generación Y pregunta por posibilidades de progresar en sus carreras, la generación Z está concienciada con responsabilidad social, con el sentido de sus vidas. Decirle a la generación Z que ha estado bien su comentario es casi un insulto, ellos han crecido pensándose genios maravillosos. El lenguaje es el de la autenticidad.